История розничной торговли (продолжение), хитрости и революции в торговле

Во второй половине XIXвека ситуация в мире изменилась, можно сказать, что бизнес стал пожинать плоды, с одной стороны, промышленной революции, с другой - появления масс-маркета, - и универмаги стали появляться в большом количестве не только в столицах, но и в перефирийных городах. В момент создания первых универмагов в мире ощущался дефицит денег, и дворцы торговли, подобные лондонскому Хардингу, требовали привлечения довольно большого объема заемных средств.

Логистические процессы тоже не стояли на месте. Этот период ознаменовался появлением в большом количестве людей, которых называют - и не без основания - гениями торговли и людьми, изменившими мир, и хотя этот новый мир, созданный Сэлфриджем и Коньяком, Мэнси и Такашимой, был, казалось бы, привычным уже миром универмагов, каждый из названных (и не названных) людей и в самом деле вносил что-то совершенно особое и новое. При этом современная розница никак не могла достать покупателей из глубинки, а большинство покупателей, при все нарастающей урбанизации, все-таки жило в небольших городках и даже деревнях, и обустройство универмагов там было решительно не рентабельным.

В 30-х г.г. работой английской Ройял Мейл заинтересовался Роуленд Хилл. Дело в том, что в то время почтовые отправления стоили басносовно дорого (отправка письма, например, обходилась в 1,5 шиллинга - это несколько больше дневного заработка рабочего). Хилл, учтя темпы развития железнодорожного строительства, решил, что почту можно сделать массовой и доступной. Он придумал знак почтовой оплаты - марку, и резко снизил стоимость доставки (появилась знаменитая марка "пенни") - практически в 18 (!!!) раз, предполагая, что многократное увеличение объемов даст резкое удешевление себестоимости. Так и произошло: уже к 60-м г.г. английская почта стала рентабельной и - началось копирование этой модели во всем мире, в числе первых и удачливых копиистов оказались Германия, США, Франция и Россия. Первым, кто извлек из этого феномена торговую выгоду, стал подмастерье Прайс Прайс-Джонс, организовавший торговлю через каталог и отправку заказанных товаров почтой.

Предприятие оказалось невероятно успешным. Среди покупателей Прайс-Джонса была сама королева Виктория, но гораздо важнее, что основная масса его покупателей - рассеянные по "маленькой Англии" миллионы покупателей.

Вряд ли о Прайс-Джонсе что-то слышал железнодорожный служащий из Чикаго Ричард Сирс, который продавал телеграфистам с соседних станций часы.

Однажды Сирс смекнул, что можно сильно расширить круг оповещенных о его товаре, если пользоваться не телеграфом, а письмами - это сильно расширяло географию его покупателей и сильно удешевляло коммуникацию.

В течении шести месяцев - это случилось в 1886 году - Сирс заработал свои первые 5 тысяч долларов - деньги невероятные, которые и стали фундаментом, возможно, самой большой в истории кампании, продающей по каталогам. Уже в 1893 году оборот компании составлял 450 тысяч долларов, спустя всего три года - более 700 тысяч.

В 1893 году к руководству компанией пришел Юлиус Розенвальд, человек, развивший концепцию продажи товаров (сформулированную его конкурентом, Аароном Монтгомери Уордом), которые покупатель-"заочник" не мог пощупать: "Если мы не удовлетворим ваши ожидания, мы вернем вам деньги, не задавая вопросов".

Идея продажи с использованием почтовой сети быстро распространилась по всей планете. Крупнейшими предприятими стали английский Фрименс, немецкий Квелле, Ля Редут во Франции, а в России лидером стал уже известный нам универмаг, Мюр и Мерелиз, нашедший свой способ достучаться до покупателей из провинции - универмаг просто пришел к ним домой в виде перечня предлагаемых товаров, так сказать, в бумажном виде.

Весь ХХ век был веком торжества каталогов - создавались все новые и новые компании (какие славные имена - Отто, Шваб, Неккерман, Труа Сюисс!), каталоги покоряли не только страны, но и континенты, научились использовать международную почту (розничаня транграничаня торговля, о которой так много говорят сейчас, началась еще в конце первой половины прошлого века), но век XXI стал закатом эпохи каталогов - на арену вышли компании, которые использовали всю ту же почтовую сеть для доставки товаров (или выстраивая собственные, на тех же принципах, которые софрмулировал Роулинг Хилл), но использовавшие интернет как более всеохватный и быстрый способ (в сравнении с почтовыми каталогами) для коммуникаций с покупателем.

Принцип «мы удовлетворим ваши ожидания или вернем деньги, не задавая вопросов» - спасибо каталожникам - остается основополагающим и во времена интернет-торговли. Нет никакой уверенности в том, что Стефан Шамбах, Джефф Безос, Пьер Омидьяр, Джек Ма, Ричард Лю или супруги Бакальчуки понимали, каких монстров они взращивают, да, наверное, вряд ли тогда, когда появлялись первые интернет-магазины, на свете существовали люди, которые могли бы подумать, что вскоре интернет-гиганты многократно превзодут по обороту крупнейшие торговые сети мира - но, как мы сегодня видим, это произошло, причем - буквально на наших глазах, в течении последнего десятилетия.

Однако, вернемся в XIX век, который решал свои проблемы. А век этот не переставал преподносить сюрпризы.

Например, в виде чрезвычайно жесткого и предприимчивого Кларенса Сондерса, который на рубеже веков нашел формат, получивший в дальнейшем название "кэш энд кэрри".

И уж вовсе истинным революционером выступил Фрэнк Вулворт, которого, согласно легенде, к его изобретению подвигла его паталогическая застенчивость. В юности он устроилися продавцом в магазин в небольшом городке в Пенсильвании, и хозяина магазина интроверт Фрэнк просто бесил. В конце концов владелец магазинчика придумал для прячущегося от покупателей продавца испытание: в один прекрасный день Вулворт должен был торговать в одиночестве. Что сделал этот пугливый заикающийся малый? Правильно, он организовал торговлю так, чтобы минимализировать свое общение с клиентами: он убрал прилавки, выставив товары "наружу" и снабдив каждый из них ценником. Залежавшиеся на складе товары он вывалил на стол в центре магазина, снабдив это ценником "все по пять центов". Все это радикально отличалось от торговли предшествующей эпохи, где товары лежали на полках за спиной продавца, а продавец, в свою очередь, оценив покупателя "на глазок", предлагал ему заплатить цену, соотвествующую его виду.

Новшество Вулворта обернулось большой удачей: выручка за один день превысила недельный оборот магазина.

Стоит заметить, что свидетелями торжества идеи ценников и открытой выкладки товаров стали и хозяин магазина, где все это произошло, и сотни покупателей, но только для одного Вулворта это стало открытием, и его одного этот день изменил и окрылил: он тут же уходит от своего хозяина и открывает свою сеть из пяти "пятицентовых" магазинов.

Это случилось в 1886 году, а к началу века таких магазинов стало уже 59, а оборот компании превысил невероятные тогда 5 млн.

Именно Вулворт придумал ценники и целую науку выкладки товаров на полках (которую он менял каждые две недели - покупатели должны были ходить по магазину в поисках "своего" товара и попутно видеть другие, которые могли бы их заинтересовать), он заменил продавцов неквалифицированным персоналом, который следил только за тем, чтобы полки всегда были полны, он чутко реагировал на спрос, устраивая распродажи на те товары, популярность которых падала, он отказался от контактов с посредниками, принимая товары исключительно от производителей.

Идеология Вулворта - режим жесточайшей экономии во всем, сбережение каждого цента, вкупе с идеей изобретенного им супермаркета, дала фантастический результат - к 1919 году, когда основатель компании умер, его империя расползлась по всему миру, её оборот составил уже 65 миллионов, а торговля получила самый популярный и массовый из всех действующих на данный момент форматов.

Идея максимальной экономии оказалась близка и Сэму Уолтону, который в 1962 году в Арканзасе создал первый магазин с ценами, максимально близкими к оптовым. Идею отлично принял покупатель, и сегодня Walmart является крупнейшей торговой сетью планеты.

Уступающей, однако, по обороту грандам интернет-торговли.

Не смотря на все старания "традиционных форматов" угнаться за лидерами интернет-торговли, разрыв между ними не сокращается, а увеличивается (капитализация Амазон, например, превысила $1,0 трлн, а Walmart - $0,23 трлн).

Мир стремительно переходит в интернет, но он никогда не станет единообразным, и не только потому, что даже в интернет-продажах обязательно будут свои супермаркеты и свои универмаги, свои каталоги и кэш-энд-кэрри, но и потому, что торговля никогда не уйдет из оффлайн. А вот новых форматов и новых идей мы с вами в свой жизни увидим еще много...

#экономическиеистории

Связанные темы и статьи:

1. Розничаня торговля-1

2. Шрих-код

P.S. Ваши лайки, комментарии и подписка не будут лишними

Александр Иванов

"Краткие эссе об истории экономики"

Поддержать блог: https://boosty.to/economic_history

Еще больше историй на канале: https://t.me/ivanovdirect

И в Facebook #экономическиеистории